• отдел сервиса и продаж +7 (812) 244-31-97

СтройЭргономика: "Мы создаем новый рынок отопления"

Создание нового рынка энергоэффективного отопления

Давайте признаем непреложную истину:

  • комфорт,
  • безопасность

- обязательные факторы, без которых сама наша жизнь под вопросом. Если нашему здоровью ничто не  угрожает, а окружающие условия достаточно благоприятны, наша жизнь становится более продуктивной, а значит, более счастливой. При этом одним из самых важных факторов физического комфорта является температура окружающего воздуха. Ведь, как известно, диапазон пригодных для жизни температур крайне невелик.

Сегодня существует целый ряд технологий, позволяющих поддерживать нужную температуру в жилых и промышленных зданиях. Но в огромном множестве инженерных решений не так-то легко разобраться. А значит, пора звать на помощь профессионалов, для которых разумный подход к делу – основа развития компании. В феврале прошлого года «СтройЭргономика» объединила в одну команду высококлассных специалистов разного профиля. Тогда же, следуя принципу поддержки инновационных разработок и прогрессивных концепций, был создан проект энергоэффективного отопления. Специалисты компании уверены, среди современных технологий отопления нет более удобного и безопасного, чем тепловой насос. Однако репутация производителя имеет здесь существенное значение. Именно поэтому «СтройЭргономика» является региональным дилером немецкого бренда Dimplex и представляет в Кузбассе тепловые насосы этой марки. Об этом продукте и пойдет речь в разговоре с руководителем проекта энергоэффективного отопления ООО «СтройЭргономика» Анастасией Протасовой.

- Как Вы думаете, почему наш кузбасский (да и весь сибирский) рынок отопления пока не готов принять тепловые насосы, почему нет массового использования?

- В нашем регионе рынка ТН вообще пока не существует. Есть отдельные случаи установки и использования, но покупателя, который понимает, что это, и главное, зачем ему это, до такого покупателя наш рынок пока не дорос. Но самое интересное, что и продавца, который понимает, что это и как это продавать, тоже пока нет.

Многие компании предлагают ТН наряду с другими способами отопления:

  • газовыми,
  • твердотопливными,
  • электрокотлами.

И это неудивительно, т.к. и многие производители вводят тепловые насосы в производство на базе уже имеющейся линии производства другого оборудования. У производителя появляется новый продукт, дистрибьюторы, а за ними и дилеры добавляют этот продукт в линейку своего товара. И тут начинается самое интересное. Получается, что ТН в рамках одного продавца начинает конкурировать с другими продуктами. Но как продавать твердотопливник или газовый котел менеджер уже знает, у него опыт, у него понятный расклад, у него умный технарь для консультаций под боком. А вот как продавать ТН менеджер не знает и не понимает, и самое печальное, никто его этому не учит. Нет правильной стратегии, нет грамотных и логичных доводов. У меня был забавный случай на выставке в Новосибирске. Общалась с представителем очень известного немецкого бренда, и на мой провокационный вопрос, что же все-таки он как специалист посоветует для отопления дома, уверенный  в себе технический директор улыбнулся и сказал: «Если хотите честный совет, не покупайте ТН, это большие проблемы и огромные затраты».

- И тем не менее, Вас это не остановило, раз Вы открыли новое направление в рамках своей компании, и это направление – тепловые насосы?

- Нам очень повезло. Мы нашли такой бренд, в политику которого входит всесторонняя поддержка партнеров на всех этапах. И начинается эта поддержка задолго до момента первой встречи с клиентом. Нас не просто учили правильно рассчитывать систему отопления, грамотно подбирать оборудование под конкретные задачи, нас учили находить те самые логичные и адекватные доводы, чтобы помочь клиенту увидеть то, что сегодня он пока не видит и зачастую не понимает. Этим Dimplex отличается от большинства производителей, и, кстати, производство тепловых насосов у них это именно производство тепловых насосов, а не модернизированное производство чего-либо еще. Видимо, поэтому они этот продукт так хорошо знают и понимают. Рынок энергоэффективного оборудования требует абсолютно нового подхода к клиенту.

Старые способы продаж здесь не работали и работать не будут. По сути, мы сейчас формируем у людей новое мышление, умение смотреть в завтрашний день, умение закладывать разумные основы будущего. Рынка нет, это мы его создаем, и это долгий, затратный процесс. Но мы к нему готовы. Примечательно, что сегодня в Сибири еще нет фирм-пустышек. Потому что быстро заработать здесь и быстро уйти не получится. Многие наши коллеги (подчеркну, именно коллеги, а не конкуренты) честно признаются, что дохода это направление не приносит. А что касается конкуренции, то вопрос сейчас не в том, какой ТН купить, а в том, чтобы в принципе выбрать ТН.

- Какой клиент сделает выбор в пользу ТН?

- Человек, который думает лишь о том, как одноразово сэкономить и считает только сегодняшние деньги, не выберет ТН. Именно потому, что на первом этапе требуются серьезные капитальные затраты. Это многих обескураживает. Тепловой насос – это часть системы. Сам по себе он не работает.

Если взять геотермальный ТН, то здесь:

  • с одной стороны - геотермальный коллектор (в нашем регионе чаще всего скважины), 
  • с другой стороны – это контур отопления внутри дома (теплый пол, радиаторы и т.д.).

Сам ТН стоит недешево. В этом смысле очень умиляет вопрос, почему ТН такой дорогой, ведь это же обычный холодильник. Да уж, интернет постарался, пытаясь простым и доступный языком объяснить принцип действия теплового насоса. Но давайте сравним масштабы задач холодильника и ТН, и как следствие уровень ответственности производителя и необходимый уровень надежности такой техники. Если холодильник или кондиционер сломался, попробуете починить, не получится – купите новый. Неприятно, да, но не катастрофа. А если представить, что ТН встал в аварию в самый разгар зимы? Страшно! Поэтому каждый тепловой насос на заводе проходит испытания, его работу тестируют в разных режимах и тщательно анализируют результаты. Холодильник решает только вопрос бытового удобства в очень ограниченном формате, а тепловой насос в масштабе целого дома и в первую очередь вопрос безопасности. Отсюда и требования к производству. Поэтому цена на ТН не может быть копеечной.

Добавьте сюда стоимость контуров:

  • наружного (бурение скважин),
  • внутреннего (радиаторы, теплый пол, трубы, арматура, теплоноситель),

в итоге получите  достаточно ощутимую сумму. Но капитальные затраты это один раз и серьезно. А дальше начинается эксплуатация дома, и вот тут важно, чтобы эксплуатационные затраты не превратились для хозяина в ежедневную головную боль и проблему в течение долгих лет. Я, кстати, сейчас не только о финансовой стороне говорю. Затраты времени, сил и нервов тоже штука немаловажная. Не все это понимают, к сожалению. У теплового насоса здесь железные аргументы. Он полностью безопасен, он работает без дополнительных усилий, не требует постоянного ухода. Ничего не надо закупать, хранить, сжигать. Он просто работает. Это и есть реальная экономия – не только денег, но и времени, сил, нервов. Если кому-то нужны конкретные цифры и сравнения разных систем отопления, можно зайти на сайт наших партнеров (www.tmenergy.ru), там много важной информации, в том числе и техническое погружение в тему.

- Насколько я понимаю, тепловой насос качает тепло не только из природных источников?

- Не только, и в этом его универсальность. Источником может служить вторичный ресурс, так называемое «бросовое» тепло. Утилизация тепла в быту, использование «бросового» тепла технологических процессов в производстве – все это самые очевидные способы снижения тех самых капитальных затрат, которые часто становятся причиной отказа от установки ТН.

Использование тепловых насосов в быту и на производстве

3 апреля совместно с Кузбасской Торгово-Промышленной Палатой и нашим надежным партнером Корпорацией «АСИ» мы провели для руководителей и технических специалистов промышленных предприятий первый в Кузбассе презентационный семинар, посвященный теме использования тепловых насосов в быту и на производстве. В качестве эксперта, чей авторитет в этой теме абсолютный и непререкаемый, также выступил с докладом Владислав Викторович Стерлигов, профессор кафедры теплоэнергетики и экологии СибГИУ, руководитель «Центра консалтинговых услуг «Энергосбережение» (г. Новокузнецк). Небольшую статью, посвященную этому мероприятию, а также презентационные материалы можно найти на нашем сайте (стройэргономика.рф) в разделе «Важные события». И это действительно важное событие, на котором мы говорили, в том числе, об  утилизации тепла в промышленных масштабах. На первый взгляд кажется, что тепло слишком хрупкий ресурс, сделать запасы и воспользоваться ими невозможно. Действительно, есть нюансы, особенно если дело касается длительного хранения. Но чаще всего длительное хранение вовсе не требуется. Здесь тепла избыток, а рядом в ту же самую секунду – недостаток. И в этом случае тепло можно и нужно «приручать».

- Как будет развиваться рынок тепловых насосов в ближайшем будущем?

- Если мы приложим достаточно усилий для его создания (а мы это однозначно сделаем!), рынок обязательно начнет оживать. И как только это случится, как только клиент будет готов сделать разумный выбор в пользу безопасности и комфорта, рынок тут же наводнят желающие быстро заработать. Чтобы завоевать клиента, они будут готовы поставлять дешевое некачественное оборудование, будут делать заведомо неправильные расчеты, чтобы сократить капитальные затраты. Как следствие, такие ТН, если и будут работать, то недолго, максимум пару сезонов. А потом или сам насос выйдет из строя, или неправильно рассчитанный коллектор, не успевший за наше короткое лето вернуться в рабочее состоянии, откажется делиться теплом. И это будет очередной очень сложный этап развития рынка, когда доверие к продукту, завоеванное с таким трудом, окажется под вопросом.  Но мы и к этому готовы.

Опыт компании TMEnergy

У нашего дистрибьютора, компании TMEnergy, представляющего тепловые насосы Dimplex на российском рынке, есть колоссальный опыт исправления чужих ошибок, и этим опытом наши партнеры щедро делятся с нами. Причем они не только исправляют ошибки горе-проектировщиков и горе-монтажников, выезжая к клиентам других брендов, но и оказывают всяческую помощь коллегам, представляющим других производителей. Это тоже часть политики компании, и тоже очень нам импонирует. Прежде всего, это практично – изучать ошибки на чужих примерах. Но самое главное - это возможность строить честные и открытые деловые отношения. Потому что промах любого из игроков на этом рынке в конечном итоге отражается на всех. Это дискредитирует сам продукт гораздо больше, чем одну какую-то марку. По примеру TMEnergy, мы готовы делиться нашим опытом и нашими знаниями, чтобы этот рынок получил свой шанс на жизнь и развитие в нашем регионе.

---

Источник публикации

Закрыть

Авторизация